Как начать торговать на Wildberries и не прогореть в первые несколько недель

Если вы хотите начать с нуля бизнес в торговле или найти еще один канал продаж, не спешите создавать интернет-магазин – попробуйте выйти на маркетплейсы. В этой статье рассказываем, какие риски нужно учесть, если вы решили торговать на Wildberries.

Маркетплейс Wildberries уверенно занимает позиции лидера в России по объему продаж уже несколько лет, поэтому выглядит, как интересный вариант для старта бизнеса.

Оглавление:

1. Как стартовать на Wildberries с 30 тыс. руб.
2. Топ-5 популярных ошибок новичков на старте
• Причина 1. Неправильный выбор товара
• Причина 2. Слабое оформление карточек товаров
• Причина 3. Недостаточное продвижение товара
• Причина 4. Товара «нет на складе»
• Причина 5. Выбор неправильной системы налогообложения
3. Подводные камни Вайлдберриз: комиссии, штрафы и оргмоменты
4. За что можно получить штрафы на Вайлдберриз
5. Сложные моменты в работе с Wildberries

Как стартовать на Wildberries с 30 тыс. руб.

Интернет-торговля активно перемещается на маркетплейсы – площадки, которые создают условия для встречи покупателей с продавцами. Редакция Профдело расспросила о том, как зарабатывать на Wildberries эксперта по работе на маркетплейсах Николая Шапкина. Николай развивает бизнес в e-commerce с 2018 года – ведет торговлю на Amazon, eBay, Shopify, Wildberries, Ozon. Продает сам и помогает предпринимателям выходить на маркетплейсы.

Что позволит вам добиться успеха на старте и не прогореть, разбираемся дальше.

Топ-5 популярных ошибок новичков на старте

Самый сложный период торговли на маркетплейсе – первые несколько месяцев. Именно они закладывают будущий успех или несут провал, после которого многие ставят крест на таком формате бизнеса.

Мы собрали популярные причины неудач в первые несколько недель или месяцев работы.

Причина 1. Неправильный выбор товара

Неправильный товар – это тот, который не пользуется спросом, не продается, неконкурентный. Наш эксперт предлагает начинать с тех товаров, спрос на которые уже сформирован на Wildberries.

Для того, чтобы понять спрос:

• изучите первые страницы выдачи товаров;
• посмотрите отзывы на интересные товары – если вы видите 50-100 отзывов, значит товар популярный, но еще не массовый, можно пробовать;
• посмотрите карточки конкурентов – возможно вы сможете оформить товары более качественно и выиграть на этом.

Следующий шаг – выяснить маржинальность товара. Для этого сравните себестоимость, вашу цену продажи и цены конкурентов. Если вы сможете конкурировать и при этом сохранить маржинальность выше 100% (а лучше в пределах 200-700%), есть смысл начинать.

Причина 2. Слабое оформление карточек товаров

Начинающие партнеры Вайлдберриз забывают о том, что нужны хорошие фотографии товаров, дизайн, графика, тексты. Изучите лучшие примеры заполнения у конкурентов и постарайтесь быть на уровне.

1. Все карточки проверяют контент-менеджеры маркетплейса, поэтому заполняйте правильно карточку товара с первого раза – часть параметров потом невозможно исправить. Ваш товар вернут на доработку, удалят из-за неточных данных, при повторных ошибках – возможны штрафы и полная блокировка продавца.
2. Самая важная фотография – первая. Она попадает в выдачу и фактически приводит к вам покупателей. Кроме того, система маркетплейса понижает в выдаче или блокирует за некачественные изображения.
3. Напишите понятное описание, из которого покупатель получит всю необходимую информацию. Следите за грамотностью.

Причина 3. Недостаточное продвижение товара

Если вы правильно выбрали товар и ниша востребована, важно сделать шаги для продвижения. Кроме надежд на алгоритмы маркетплейса, которые сами «поднимут» ваш товар, обеспечьте ему поддержку:

• сделайте несколько самовыкупов – это даст сигнал о том, что товар востребован и поднимет его в топ,
• соберите отзывы — они повышают доверие и конверсию,
• используйте внутреннюю рекламу маркетплейса,
• ведите дополнительный трафик с внешних ресурсов на Вайлдберриз – например, создайте сайт с каталогом товаров и ссылками на продажу на маркетплейсе, продвигайте сайт при помощи таргетированной рекламы рассылки, оптимизации и соцсетей.

Причина 4. Товара «нет на складе»

Когда ваш товар заканчивается на складе, а этом может произойти, если вы закупили или доставили на склад маркетплейса слишком мало товаров, или вовремя не отследили остатки, карточка товара постепенно теряет свои позиции в выдаче. Если процесс затянется, вам нужно будет с нуля раскачивать этот товар.

Причина 5. Выбор неправильной системы налогообложения

Ошибка в выборе системы налогообложения может привести к переплате налогов, росту себестоимости и убыткам уже в первые месяцы работы. Мы рекомендуем выбирать ИП на УСН Доходы, как самый простой и выгодный формат предпринимательства для новичков.

В этот же пункт отнесем такие важные моменты, как выбор правильных кодов ОКВЭД для маркетплейсов, ведение электронного документооборота.

Подводные камни Вайлдберриз: комиссии, штрафы и оргмоменты

И даже если вы все рассчитали идеально, вас могут ждать «подводные камни» – особенности маркетплейса, которые нужно обходить, так как изменить их просто невозможно.

Как понять, какую комиссию забирает маркетплейc

Сначала разберемся, сколько и за что платят продавцы площадке для торговли.

Основные расходы на Wildberries состоят из таких пунктов:

1. Оплата комиссии маркетплейса при продаже каждого товара – от 5 до 15% (точная цифра комиссии определяется в договоре, который вам отправит маркетплейс в процессе регистрации, а также тем есть ли текущие акции по вашему товару – подробнее о комиссии ниже);
2. Доставка товара – сумма зависит от категории и подкатегории товара и составляет от 30 до 90 р. за доставку до покупателя и 33 р. при возврате каждой единицы на склад;
3. Стоимость хранения – с февраля 2021 года независимо от оборачиваемости товаров за каждый день хранения вы заплатите от 3 копеек до 1,76 р. в день за каждый товар;
4. С 24 марта 2021 года – введена оплата за прием товара на самый загруженный склад в Коледино – от 15 до 280 р. за единицу товара;
5. Оплата утилизации – если товар окажется бракованным или непригодным к продаже, площадка проведет утилизацию за 33 р. за единицу товара.

Однако эти подводные камни можно нивелировать, если использовать систему FBS. Что это такое, как работает и что выгоднее по бухгалтерии, мы расскажем в следующей статье.

Что важно знать о комиссии Вайлдберриз. Размер комиссии может зависеть от таких параметров:

• категории товара,
• объемов продаж,
• выполнения условий акций для постоянных покупателей, которые проводит Вайлдберриз,
• модели работы продавца – со своего склада или склада маркетплейса,
• скорости доставки товара в центр распределения маркетплейса.

При этом условия сотрудничества не обсуждаются – вы подаете заявку, вам дают оферту с прописанными требованиями. Вы можете согласиться, а можете уйти на другую площадку для торговли.

За что можно получить штрафы на Вайлдберриз

Чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов на маркетплейсе, Вайлдберриз активно применяет систему штрафов – за нарушения партнерами договора оферты и правил маркетплейса. Внимательно следите за условиями договора, чтобы не нарушить что-то случайно.

Популярные причины, по которым партнеры получают штрафные санкции:

• не предоставили сертификат и декларацию на товар;
• товар не соответствует описанию или фотографии;
• просрочили сроки поставки на склад;
• разместили свою рекламу или контакты на упаковке;
• торгуете подделками.

Сложные моменты в работе с Wildberries

И вишенка на торте – еще несколько оргмоментов, которые важно учитывать и филигранно обходить для успешной работы на Wildberries:

1. На площадке существует проблема потери товаров, как на этапе складирования, так и на этапе возврата от клиентов. Wildberries с этим никак не борется. Либо борется недостаточно, и продавцы теряют на этом деньги.
2. Долго идут выплаты – до 20 дней от момента получения отчета о продажах, иногда случаются задержки. Не делайте расчеты впритык: сейчас продам первую партию и сразу куплю новую. У вас всегда должен быть запас денег и товаров.
3. Wildberries — это магазин скидок. Покупатели привыкли к скидкам, и если вы зайдете на сайт, то не найдете товара, цена которого не перечеркнута и не указана скидка. Wildberries вводит скидки на определенные категории товаров, и вы как поставщик по договору обязаны их делать за свой счет, чтобы товар не пропадал из выдачи. Если скидка будет больше, чем маржинальность товара, вы уйдете в минус, поэтому сразу закладывайте скидки в бизнес-план.
   
4. На Wildberries не самая быстрая техническая поддержка – ответы на вопросы приходится ждать довольно долго и часто они непонятны или не решают проблему. Общение происходит в личном кабинете, в телеграм-чате или в приложении на мобильном. Чаще всего партнеры Вайлдберриз отмечают сбои при заполнении карточек товаров, сложности в оформлении поставки, отказ работы мобильного приложения.
5. Возвраты и невыкупленные товары. Срок возврата непонравившегося товара покупателем на Wildberries – 21 день. Товар, который находится в пункте выдаче 7 дней, перемещают на ближайший склад. Это значит, что если он был отправлен клиенту в Омск, то дальше будет храниться в Новосибирске и его смогут купить только клиенты из этого региона. Такие моменты делают работу на маркетплейсе сложно предсказуемой и иногда выливаются в убытки.  
6. Недоработки в сервисе Wildberries ложатся на партнера. Если, например, Wildberries доставил не тот товар, либо доставил с задержкой, либо клиенту нахамили в пункте выдачи заказов, то плохой отзыв он оставит под карточкой товара поставщика. И отрабатывать негатив придется ему. При этом он не может написать в ответ на плохой отзыв, что это вина маркетплейса. Это запрещено договором с площадкой.

Если вы торгуете на маркетплейсе, то принимаете его условия и правила игры. Это не ваш личный сайт, это площадка, на которую вы пришли со своим товаром, поэтому нужно знать все правила и выполнять их. В случае какого-то нарушения, вы будете исключены из этого бизнеса, при этом в любых спорах – Wildberries всегда прав.

Но если учесть все тонкости и нюансы, то вы получаете доступ к 34 млн. покупателей, которые регулярно возвращаются в магазин за покупками, не только в России, но и в других странах. И это стоит того, чтобы работать с площадкой.